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社交电商的本质是熟人经济+信任经济

2020-07-15 17:10行业资讯 人已围观

  继跨境电商社群电商后,社交电商也开始火了。

  跨境电商诞生了洋码头、小红书等这样的平台,社群电商也出现了“罗辑思维”、“吴晓波频道”等佼佼者,唯独社交电商还没涌现出出类拔萃的平台来。

  有人将蘑菇街和美丽说看成目前发展最好的社交电商,这是误解。蘑菇街和美丽说更多倾向导购电商,虽然这些年来不断调整方向,但整体还是没有偏离导购、达人这一主体方向。

  为什么社交电商没有像跨境电商、社群电商一样迎来爆发?笔者看来这和他的属性有关,社交电商的本质是熟人经济信任经济

  熟人经济

  从字面理解“熟人经济”就是熟人生意。社交电商的熟人生意更为复杂,我将这种熟人经济的关系链分为三个层级。

  第一层为深层关系:亲人、同学、基友、闺蜜、同事等;

  第二层为中层关系:交情不深的普通朋友;

  第三层为浅层关系:未曾谋面的陌生人。

  综上三种关系,产生交易的大多数以深层关系和中层关系居多。而按照微信在今年Q3公布的数据,微信用户好友超过50人的占62.7%,这就意味着做好熟人生意靠这点人数是不够的。按照微信公布的数据计算,减去非受众群体、无消费能力的人群,熟人的转化率也是微乎其微。既然熟人的生意难以为继,那只能靠浅层关系了。

  于是就有了微商,做微商的前提就是好友必须要达到一定的基数。微商后来之所以失败,一个很大的因素是脱离了原先的熟人经济圈,已经不再是“熟人经济”,而是极其脆弱的“刷脸经济”、“颜值经济”。微商的失败不完全是产品的失败,而是高度黏性的熟人关系的瓦解。由一种强关系,逐渐走向了一种以金字塔代理模式为主的弱关系。结局大家都看到了。

  熟人经济并不是一种不存在的形式,而是有可能成为一种稳定的商业模式。买东西不管在哪买,总归要付钱的,只是在熟人的关系伦理中,大家臆想的概念是更便宜,更实在,更可靠。在笔者看来熟人经济的优势在于:复购率高;口碑传播快;用户信赖度高。同时它的劣势也较为明显:难以形成规模化(除非代理);以信任做支撑的交易风险大。

  说完熟人经济,再来谈谈信任经济。

  信任经济

  关于信任经济,笔者的理解是它是由影响力和人脉来驱动的利益交换。在影响力上主要以大V、达人、网红为主;在人脉上主要以社群成员、微信、QQ群等为主。总之,信任经济一切都是以人为中心来运作的。

  信任经济的重点在于如何实现社交关系的裂变。大V可以发动粉丝,达人可以更专业挑选产品,网红可以引爆产品的曝光度,而社群成员可以铺开渠道,它所表现的是一种联动的产业链。一度被看好的两大社交形态,微博电商和微信电商都未迎来大范围的爆发。

  严格上来讲,微博还不属于社交电商,笔者更愿意将之称为媒体电商。而随着数千万粉丝的大V的离开,微博就成了数十数百万中小大V的舞台,他们尽情地写软文、发广告,以提高平台的活跃度和自身的商业价值。被外界看好的京东、微信联合推出的购物圈,也未在社交电商上取得较大的进展。

  社交电商的信任经济的优势在于:第一,有大V背书,易打造爆品;第二,专业达人选品,用户更放心;第三,渠道拓展快。它的劣势是:“人(物)品(质)合一”,对人的要求高;过度依赖人脉关系和影响力。

Tags: 社交电商  信任经济  熟人经济 

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